Uwarunkowania sprzedaży projektów w przedsiębiorstwach na przykładzie sektora ICT

• Autorzy: Katarzyna Jasińska

Warianty tytułu

Conditions of Sales Of Projects in Enterprises on The Example of ICT Sector

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest określenie miejsca i roli sprzedaży projektów w przedsiębiorstwie oraz wskazanie głównych problemów związanych z jej organizacją. Przedstawiono zmieniającą się charakterystykę procesu sprzedaży, jak również omówiono rosnącą rolę projektów w gospodarce. Zaproponowano teoretyczny model, który może posłużyć do wyznaczenia miejsca sprzedaży projektowej w przedsiębiorstwie. Następnie przybliżono problem współdziałania procesów projektowych oraz sprzedażowych. Analiza literatury oraz prezentacja wyników badań własnych przeprowadzonych w polskim sektorze ICT pozwoliła wskazać główne problemy sprzedaży projektów. W ostatniej części artykułu zaprezentowane zostały wnioski(abstrakt oryginalny)

EN

The purpose of this article is to determine the place and role of project sales in the enterprise and to identify the main problems associated with its organization. The article presents the changing characteristics of the sales process as well as discusses the growing role of projects in the economy. It proposes a theoretical model that can be used to determine the place of the sales of projects in the company. The analysis of the literature and the presentation of the results of own research conducted in Polish ICT sector allow to identify the main problems of project sales. The last part of the article presents the conclusions(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż; Organizacja sprzedaży; Marketing

EN

Sale; Selling organisation; Marketing

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Rocznik: 2016
• Numer: nr 421 Sieci międzyorganizacyjne, procesy i projekty w erze paradoksów
• Strony: 187--198

Twórcy

autor

Katarzyna Jasińska

• Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

Bibliografia

• Brydge D.J., 1997, Underpinning modern project management with TQM principles, TQM Magazine, no. 3.
• Crittenden V.L., Gardiner L.R., Stam A., 1993, Redeeming conflict between marketing and manufacturing, Industrial Marketing Management, no. 22.
• Drucker P., 1973, Management: Tasks, Responsibilities, Practices, Harper&Row, New York.
• Dvir D., Lipovetsky S., Shenhar A., Tishler A., 1998, In search of project classification: A non-universal approach to project success factors, Research Policy, no. 27(9).
• Engwall M., 2003, No project is an island: linking projects to history and context, Research Policy, no. 32.
• Griffin A., Hauser J.R., 1996, Integrating R&D and marketing: review and analysis of literature, Journal of Product Innovation Management, no. 13.
• Grudzewski W.M., Hejduk I.K, Sankowska A., Wańtuchowicz M., 2013, Sustainability w biznesie, czyli przedsiębiorstwo przyszłości, Poltext, Warszawa.
• Gupta A.K., Raj K., Wilemon D., 1985, The R&D marketing interface in high - technology firms, Journal of Product Innovation Management, no. 2.
• Gupta A.K., Raj K., Wilemon D., 1986, A model for studying R&D - marketing interface in the production innovation process, Journal of Marketing, no. 50.
• Hammer M., 1999, Reinżynieria i jej następstwa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Hammer M., Champy J., 1996, Reengineering w przedsiębiorstwie, Neumann Management Institute, Warszawa.
• http://www.hbrp.pl/news.php?id=977&t=sprzedaz-to-budowanie-opowiesci, data dostępu: 1.10.15.
• Jasińska K., 2013a, Zarządzanie procesami realizacji projektów w przedsiębiorstwie, niepublikowana praca doktorska, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie.
• Jasińska K., 2013b, Zarządzanie procesami realizacji projektów na przykładzie sektora ICT, Przegląd Organizacji, nr 9.
• Jasińska K., 2014, Ograniczenia realizacji projektów w sektorze ICT, Organizacja i Kierowanie, nr 3.
• Jasińska K., 2015, Klasyfikacja projektów - ujęcie teoretyczne i praktyczne na przykładzie projektów, Organizacja i Kierowanie, nr 1.
• Jasińska K., Szapiro T., 2014, Zarządzanie procesami realizacji projektów w sektorze ICT, PWN, Warszawa.
• Jokiel G., 2009, Podejście procesowe w zarządzaniu - geneza i kierunki rozwoju koncepcji,[w:] J. Nowosielski (red.), Podejście procesowe w organizacjach, Prace naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu nr 52.
• Karmakar A.S., 1996, Integrative research in marketing and operations management, Journal of Marketing Resarch, no. 33.
• Koens N.M., 2012, Success at the start: The transition from sales to project management, Delft University of Technology.
• Levitt T., 1960, Marketing myopia, Harvard Business Review, July-August.
• Morgan N.A., Piercy N.F., 1998, Interactions between marketing and quality at the SBU level: influences and outcomes, Journal of the Academy of Marketing Sciense, no. 26.
• Morris P.W.G., 1988, Managing Project Interfaces - Key Points for Project Succes, Project Management Handbook., John Wiley & Sons, Inc..
• Parry M.E., Song X.M., 1993, Determinants of R&D - marketing integration in high - tech Japanese firms, Journal of Product Innovation Management, vol. 10.
• Pinto J.K., Covin J.G., 1989, Critical factors in project implementation: a comparison of construction and R&D projects, Technovation, no. 9(1).
• Rackham N., 1995, SPIN Selling, Gower, England, Hampshire.
• Rackham N., DeVincentis J., 2010, Zespoły sprzedaży w obliczu zmian, Oficyna a Wolters and Kluwer business, Warszawa.
• Shapiro B.P., 1977, Can marketing and manufacturing coexist, Harvard Business Review, no. 55, s. 104-114.
• Shenhar A., Dvir D., 1996, Toward a typological theory of project management, Research Policy, no. 25(4).
• Shenhar A.J., 2001, One size does not fit all projects: exploring classical contingency domain, Management Science, vol. 47, no. 3.
• Słownik języka polskiego PWN, http://sjp.pwn.pl/sjp/sprzedaz;2523489.html, data dostępu: 1.10.15.
• Strong E.K., 1925, The Psychology of Selling and Advertising, McGraw-Hill Book Co., New York.
• Trocki M., Grucza B., Ogonek K., 2009, Zarządzanie projektami, PWE, Warszawa.

Identyfikatory

DOI

10.15611/pn.2016.421.16