Narcyzm a orientacja na sprzedaż vs. orientacja na klienta w kontaktach handlowych

• Autorzy: Agnieszka Fornalczyk , Dagmara Just

Warianty tytułu

Narcissism and Sales Oriented vs. Customer Oriented Attitude in Business Situations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest prezentacja wyników badań dotyczących związków pomiędzy poziomem narcyzmu handlowców a ich orientacji na klienta vs. orientacji na sprzedaż. W części pierwszej autorki przedstawiają problematykę badań w świetle literatury. Omawiają orientację na sprzedaż oraz na klienta w sytuacjach prowadzenia relacji biznesowych, jak również narcyzm jako wyznacznik owych orientacji. Dalsze części artykułu zawierają metodologię badań własnych oraz uzyskane rezultaty empiryczne ujawniające istotny związek między wysokim poziomem narcyzmu handlowców a ich silną orientacją na sprzedaż. Autorki wskazują również istotną, ujemną korelację między wiekiem badanych a ich orientacją na sprzedaż, jak również dowodzą, iż staż pracy handlowców znacząco różnicuje ich orientacje na sprzedaż vs. orientacje na klienta. Ostatnia część artykułu została poświęcona dyskusji wyników i wnioskom badawczym(abstrakt oryginalny)

EN

The aim of this article is to present the results of research about the relationship between traders level of narcissism and their focus on clients versus sales. In the first part the authors present the problems of research in light of literature. They discuss sales and customer orientation in business relationships and narcissism as a determinant of these orientations. Following parts include research methodology description and results analysis that reveal a compelling association between traders high level of narcissism and strong orientation towards sales. The authors point to a significant, negative correlation between respondents age and their orientation towards sales. The authors also show that traders length of employment in sales significantly differentiates their sale vs client orientation. The last part of the article is devoted to discussion of the results and conclusions of the research, including conclusions concerning the application of research outcome(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Psychologia; Orientacja na klienta; Psychologia sprzedaży; Handel

EN

Psychology; Costumer orientation; Sales psychology; Trade

• Czasopismo: Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
• Rocznik: 2016
• Numer: nr 430 Sukces w zarządzaniu kadrami. Dylematy zarządzania kadrami w organizacjach krajowych i międzynarodowych. Problemy zarządczo-psychologiczne
• Strony: 96--105

Twórcy

autor

Agnieszka Fornalczyk

• Uniwersytet Wrocławski

autor

Dagmara Just

• Uniwersytet Wrocławski

Bibliografia

• Bazińska R., Drat-Ruszczak K., 2000, Struktura narcyzmu w polskiej adaptacji kwestionariusza NPI Raskina i Halla, Czasopismo Psychologiczne, nr 6, t. 3-4, s. 171-187.
• Brummelman E., Thomaes S., Sedikides C., 2016, Separating narcissism from self-esteem, Current Directions in Psychological Science, t. 25, s. 8-13, doi:10.1177/0963721415619737.
• Campbell K., Rudich E., Sedikides C., 2002, Narcissism, self-esteem and the positivity of self-views: Two portraits of self-love, Personality and Social Psychology Bulletin, no. 28, s. 358-368.
• Cisek S.Z., Sedikides C., Hart C.M., Godwin H.J., Benson V., Liversedge S.P., 2014, Narcissism and consumer behavior: A review and preliminary findings, Frontiers in Psychology, no. 5, s. 232.
• Futrell C., 2011, Nowoczesne techniki sprzedaży: metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientem, Wolters Kluwers, Warszawa, s. 63-64.
• Judge A.T., LePine J.A., Rich B.L., 2006, Loving Yourself Abundantly: Relationship of the Narcissistic
• Personality to Self- and Other Perceptions of Workplace Deviance, Leadership, and Task and Contextual Performance, Journal of Applied Psychology, no. 91, s. 762-776.
• Just D., 2015, Narcyzm, metapoznawcze ja i satysfakcja z pracy a orientacja handlowców w sytuacji sprzedaży, Wrocław, niepublikowana praca magisterska.
• Oleś P., 2011, Psychologia człowieka dorosłego, PWN, Warszawa.
• Penc J., 2007, Nowoczesne kierowanie ludźmi. Wywieranie wpływu i współdziałanie w organizacji, Difin, Warszawa, s. 50-51.
• Saxe R., Weitz B.A., 1982, The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of Salespeople, Journal of Marketing Research, no. 19, s. 343-351.
• Smith G.J., 2012, A Framework of Narcissism, Customer Orientation and Job Satisfaction in Salespersons, referat wygłoszony na Society for Marketing Advances Conference in Orlando, Floryda.
• Soyer R.B., Rovenpor J. L., Kopelman R.E., 1999, Narcissism and achievement motivation as related to three facets of the sales role: attraction, satisfaction and performance, Journal of Business Psychology, no. 14, s. 285-304.
• Sypniewska B., 2013, Kompetencje indywidualne w sprzedaży bezpośredniej, Vizja Press & IT, Warszawa.
• Wojciechowski P., 2011, Efektywność sprzedaży. Czas agresywnych sprzedawców minął?, http://
• www.bonavigator.pl/artykuly/czas-agresywnych-sprzedawcow-minal-czesc-1,art-286.htm (17.01.2016).
• Zoltners A., Sinha P., Lorimer S.E., 2008, Sales Force Efectiveness: a framework for researches and practioners, Journal of Personal Selling & Sales Managment, no. 28, s. 115-131.

Identyfikatory

DOI

10.15611/pn.2016.430.08