Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych

• Autorzy: Piotr Gaczek , Grzegorz Leszczyński , Marek Zieliński

Warianty tytułu

Affective and Calculative Trust before Establishing Business Relationships

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do potencjalnego klienta przed rozpoczęciem współpracy. Artykuł ma charakter teoretyczno- -empiryczny, a wykonane badania bazowały na eksperymencie, w którym menadżerowie sprzedaży otrzymywali zróżnicowane informacje o potencjalnym kliencie i określali swój poziom zaufania przed rozpoczęciem współpracy. Przeprowadzone badanie wskazuje, że informacje na temat potencjalnego klienta o charakterze afektywnym i kognitywnym pozytywnie oddziałują na zaufanie deklarowane przez przedstawiciela dostawcy w odniesieniu zarówno do firmy klienta, jak i reprezentującej ją osoby. Komunikacja odwołująca się do procesów kognitywnych w większym stopniu zwiększa poziom zaufania do tej osoby niż komunikacja afektywna. (abstrakt oryginalny)

EN

The purpose of this article is to partially fill this gap by considering the seller's confidence in the customer before engaging with potential customers. The paper is of the theoretical and empirical nature, and the research was based on a simulation, in which sales managers received different types of customer information and set the level of trust to the new one. The study indicates that the information about the potential customer of the affective and cognitive nature positively influences the trust expressed by the supplier's representative with respect to both the client's company and the person representing it. Communication that relies on cognitive processes increases the trust in the person more than affective communication. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Zaufanie; Zarządzanie sprzedażą; Rynek instytucjonalny; Relacje z klientami

EN

Trust; Sale management; Business to Business (B2B); Relationships with customers

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 3
• Strony: 127--137

Twórcy

autor

Piotr Gaczek

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Grzegorz Leszczyński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

autor

Marek Zieliński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu

Bibliografia

• Akrout W., Akrout H. (2011), Trust in B-to-B: Toward a dynamic and integrative approach, "Recherche et Applications en Marketing", No. 26(1).
• Akrout H., Diallo M.F. (2017), Fundamental transformations of trust and its drivers: A multi-stage approach of business-to-business relationships, "Industrial Marketing Management", No. 66.
• Blomqvist K., Ståhle P. (2000), Building organizational trust, In 16th Annual IMP Conference, Bath, UK.
• Bromiley P., Cummings L.L. (1995), Transactions costs in organizations with trust, "Research on Negotiation in Organizations", No. 5.
• D'Haen J., Van den Poel D. (2013), Model-supported business-to-business prospect prediction based on an iterative customer acquisition framework, "Industrial Marketing Management", No. 42(4).
• Dąbrowski J. (2011), Zakupy a logistyka zaopatrzenia i marketing zakupów, "Współczesna Gospodarka", Vol. 2, No. 2.
• Dietz G., Den Hartog D.N. (2006), Measuring trust inside organisations, "Personnel Review", No. 35(5).
• Dowell D., Morrison M., Heffernan T. (2015), The changing importance of affective trust and cognitive trust across the relationship lifecycle: A study of business-to-business relationships, "Industrial Marketing Management", Vol. 44.
• Ganesan S. (1994), Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships, "Journal of Marketing" Vol. 58, No. 2.
• Gao T., Sirgy M.J., Bird M.M. (2005), Reducing buyer decision-making uncertainty in organizational purchasing: can supplier trust, commitment, and dependence help?, "Journal of Business Research", No. 58(4).
• Jiang Z., Shiu E., Henneberg S., Naude P. (2013), Operationalizing Trust, Reliance, and Dependence in Business Relationships: Responding to the Ongoing Naming and Cross-Level Problems, "Journal of Business-to-Business Marketing", No. 20(4).
• Kasperson J.X., Kasperson R.E., Pidgeon N., Slovic P. (2003), The social amplification of risk: assessing fifteen years of research and theory, "The Social Amplification of Risk", No. 1.
• Lewicki R.J., Tomlinson E.C., Gillespie N. (2006), Models of interpersonal trust development: Theoretical approaches, empirical evidence, and future directions, "Journal of Management", No. 32(6).
• Kumar N., Scheer L.K., Steenkamp J.B.E. (1995), The effects of supplier fairness on vulnerable resellers, "Journal of Marketing Research", Vol. 32, No. 1.
• Mayer R.C., Davis J.H. Schoorman F.D. (1995), An Integrative Model of Organizational Trust, "Academy of Management Review", No. 20(3).
• McAllister D.J. (1995), Affect-and cognition-based trust as foundations for interpersonal cooperation in organizations, "Academy of Management Journal", No. 38(1).
• McKnight D.H., Cummings L.L., Chervany N.L. (1998), Initial trust formation in new organizational relationships, "Academy of Management Review", No. 23(3).
• Monczka R.M., Trent R.J., Handfield R.B. (2005), Purchasing and supply chain management, Thomson, Mason.
• Plank R.E., Francis D. (2001), Does reverse marketing reduce conflict in buyer-seller relations?, "American Business Review", No. 19(1).
• Rousseau D.M., Sitkin S.B., Burt R.S., Camerer C. (1998), Not so different after all: A cross-discipline view of trust, "Academy of Management Review", No. 23(3).
• Schilke O., Cook K.S. (2013), A cross-level process theory of trust development in interorganizational relationships, "Strategic Organization", No. 11(3).