Przejawy podejścia protransakcyjnego i propartnerskiego w relacjach biznesowych budowanych na polskim rynku

• Autorzy: Iwona Escher , Paweł Brzustewicz

Warianty tytułu

Manifestations of Relationship-Focused (RF) and Deal-Focused (DF) Approaches in B2B Relationships Built in the Polish Market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Głównym celem artykułu jest identyfikacja działań i narzędzi wykorzystywanych do budowania i utrzymywania relacji biznesowych przez przedsiębiorstwa funkcjonujące w Polsce oraz ustalenie, czy są one przejawami propartnerskiego czy protransakcyjnego wymiaru kultury wyróżnionego w modelu R.R. Gestelanda. Dla realizacji założonego celu autorzy dokonują krytycznej analizy źródeł wtórnych oraz analizy danych pozyskanych z badania jakościowego zrealizowanego metodą indywidualnego niestandaryzowanego wywiadu pogłębionego z 16 menadżerami reprezentującymi cztery przedsiębiorstwa funkcjonujące na polskim rynku. Wyniki przeprowadzonego badania empirycznego wskazują na zmieniający się charakter relacji biznesowych w Polsce w kierunku podejścia transakcyjnego, jednak zmiana ta nie jest istotna. Badane przedsiębiorstwa (na etapie nawiązywania i budowania relacji biznesowych) stosują działania i narzędzia, które w mniejszym lub większym stopniu wykazują cechy zarówno podejścia propartnerskiego, jak i protransakcyjnego. (abstrakt oryginalny)

EN

The main aim of the article is to identify the activities and tools used by companies in the Polish market to establish, develop, and maintain business relationships, as well as to determine whether they are manifestations of two cultural dimensions (relationship-focused vs. deal-focused) identified in R. R. Gesteland's model. In order to realise this aim, the authors undertake critical analysis of secondary sources, as well as analysis of data from qualitative research conducted in the form of individual in-depth semi-structured interviews with 16 representatives of four companies operating in Poland. The results of empirical research indicate the changing nature of business relationships in Poland towards a more transactional (deal-focused) approach; however, the change is not significant. The investigated companies, at the stage of establishing and developing business relationships, use activities and tools that represent, to a greater or lesser extent, two of the described dimensions. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Kultura biznesu; Relacje organizacja-otoczenie; Badanie przedsiębiorstw

EN

Culture of business; Organization-environment relations; Enterprises study

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 5
• Strony: 53--63

Twórcy

autor

Iwona Escher

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

autor

Paweł Brzustewicz

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

Bibliografia

• Gesteland R.R. (2012), Cross-Cultural Business Behavior: A Guide for Global Management, Business School Press Copenhagen, Copenhagen.
• Gesteland R.R. (1999), Cross-cultural Business Behavior: Marketing, Negotiating, and Managing Across Cultures, Copenhagen Business School Press, Copenhagen.
• Gesteland R.R. (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Glińska-Neweś A., Petrykowska J., Escher I., Brzustewicz P. (2017), Kulturowe uwarunkowania budowania relacji B2B, "Marketing i Rynek", nr 9.
• Håkansson, H., Snehota, I. (1995), Developing Relationships in Business Networks, Routledge, London & New York.
• Hofstede G. (2003), Cultures and Organizations, Profile Books, London.
• Lewis R.D. (2006), When Cultures Collide: Leading Across Cultures, Nicholas Brealey International, Boston-London.
• Migdał A.M. (2014), Kulturowe uwarunkowania rozwoju MSP w Polsce, "Zeszyty Naukowe Uczelni Vistula", nr 35.
• Schwartz S.H. (1992), Universals in the content and structure of values: Theory and empirical tests in 20 countries, "Advances in Experimental Social Psychology", Vol. 25.
• Solomon Ch.M., Schell M.S. (2009), Managing Across Cultures: The Seven Keys to Doing Business with a Global Mindset, McGraw-Hill, New York.
• Trompenaars F., Hampden-Turner C. (1997), Riding the waves of culture: Understanding Cultural Diversity in Business, Nicholas Brealey Publishing, London & Santa Rosa.