Sprzedaż osobista w działalności przedsiębiorstw oferujących produkty turystyczne na rynku B2B: Modelowa struktura wykorzystania narzędzia

• Autorzy: Aleksander Pabian

Warianty tytułu

Personal Sales in the Operations of Enterprises Selling Tourist Products on B2B Market: a Model Structure for the Use of the Tool

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Sprzedaż osobista uznawana jest za odpowiednie narzędzie do prowadzenia sprzedaży na rynku business-to-business. Sondaż przeprowadzony przez autora potwierdza, że narzędzie to jest wykorzystywane m.in. przez przedsiębiorstwa oferujące na rynku przemysłowym produkty turystyczne. W rzeczywistości jednak akwizycja jest często prowadzona w sposób intuicyjny, bez znaczącego odwołania się do zawartych w literaturze rozważań badaczy na ten temat. Z tego względu zasadnicza część artykułu została poświęcona wymodelowaniu właściwej struktury prowadzenia sprzedaży osobistej produktów turystycznych na rynku innym niż konsumpcyjny. Artykuł powinien zainteresować osoby prowadzące rozmowy sprzedażowe na rynku B2B.(abstrakt oryginalny)

EN

Due to the personal sale's specifics indicated in the article, this tool is considered to be appropriate to conduct sales on the business-to-business market. The survey carried out by the author confirmed him that this tool is, among others, used by companies offering tourist products on the industrial market. In reality, however it's acquisition is often carried out in an intuitive manner without a deeper reference to the considerations of researchers. Therefore, the main part of the article is devoted to present model of the proper structure of personal sales of tourist products on a non-consumer market.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Produkt turystyczny; Sprzedaż osobista; Business to Consumer (B2C)

EN

Tourist product; Personal selling; Business to Consumer (B2C)

• Czasopismo: Studia Ekonomiczne / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 371
• Strony: 97--111

Twórcy

autor

Aleksander Pabian

• Politechnika Częstochowska

Bibliografia

• Bargiel-Matusiewicz K. (2007), Negocjacje i mediacje, PWE, Warszawa.
• Belch G.E., Belch M.A. (2009), Advertising and Promotion. An Integrated Marketing Communications Perspective, McGraw-Hill Irwin, New York.
• Bennett P.D. (1992), Marketing, McGraw-Hill, International edition.
• Buzan T., Israel R. (2001), Sprzedaż z głową, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Dudek M., Mazur G., Mazur Z., Obrzud J., Podobiński A., Proszowska A., Prymon-Ryś E., Tarczydło B., Waszkielewicz W. (2004), Marketingowe czynniki rozwoju sprzedaży wyrobów przemysłowych, Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne AGH, Kraków.
• Fournies F. (2005), Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy sprzedaży, Studio EMKA, Warszawa.
• Futrell C. (2004), Nowoczesne techniki sprzedaży. Metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientami, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Gitomer J. (2006), Biblia handlowca. Sprawdzone techniki zwiększania sprzedaży i zdobywania lojalnych klientów, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
• Haman W., Gut J. (2002), Handlowanie to gra. Czyli od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa.
• Holloway C.J., Robinson C. (1997), Marketing w turystyce, PWE, Warszawa.
• King G. (2007), Sekrety sprzedaży. Jak zwyciężyć w każdej sytuacji handlowej, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
• Kotler P. (2000), Marketing Management. The Millenium Edition, Prentice Hall, Upper Saddle River.
• Kotler P. (2005), Marketing, Dom Wydawniczy REBIS, Poznań.
• Kramer T. (2004), Podstawy marketingu, PWE, Warszawa.
• Mazur J. (2002), Decyzje marketingowe w przedsiębiorstwie, Difin, Warszawa.
• McCorman D. (1995), Sztuka sprzedaży, Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław.
• Michalski E. (2004), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Odzimek T. (2013), Zarządzanie obszarem badawczo-rozwojowym regionu atrybutem jego poziomu przedsiębiorczości [w:] H. Kościelniak (red.), Przedsiębiorczość. Szanse i wyzwania, Wydawnictwo Wydziału Zarządzania Politechniki Częstochowskiej, Częstochowa, s. 102-110.
• Pride W.M., Ferrel O.C. (2008), Marketing, Houghton Mifflin Company, Boston, New York.
• Przybyłowski K., Hartley S.W., Kerin R.A., Rudelius W. (1998), Marketing. Pierwsza Polska Edycja, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa.
• Schenk G. (2001), Profesjonalny sprzedawca. Jak budować trwałe więzi z klientami, Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
• Siguaw J.A., Bojanic D.C. (2004), Hospitality Sales. Selling Smarter, Delmar Learning, US.
• Smid W. (2001), Encyklopedia promocji i reklamy, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków.
• Sznajder A. (1993), Sztuka promocji, czyli jak najlepiej zaprezentować siebie i swoją firmę, Business Press, Warszawa.
• Weitz B.A., Castleberry S.B., Tanner J.F. (1992), Selling. Building Partnerships, IRWIN, Burr Ridge, Boston, Sydney.
• Wiktor J.W. (2001), Promocja. System komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Wiktor J.W. (2006), Promocja osobista [w:] J. Altkorn (red.), Podstawy marketingu, Instytut Marketingu, Kraków, s. 45-54