Wpływ osobowości handlowca na wynik sprzedaży

• Autorzy: Adam Rudzewicz

Warianty tytułu

The Influence of the Trader's Personality on the Sales Results

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Artykuł badawczy oparty jest na studium przypadku. Celem artykułu jest określenie wpływu osobowości handlowca na wyniki sprzedaży. Na przykładzie badanego przedsiębiorstwa określono typ osobowości handlowców oraz ich wyniki sprzedażowe. Posiadając te informacje dokonano analizy zależności między typem osobowości handlowca a jego wynikami sprzedaży. Rozpatrując wyniki badań można zauważyć, że w sprzedaży według klasyfikacji Junga, najlepiej sprawdzają się handlowcy o dwóch typach osobowości: sensualno-intelektualnej i intuicyjno-emocjonalnej. Osoby o takim typie osobowości osiągają niemal o 70% większe średnie miesięczne przychody w stosunku do osób o innym typie osobowości (intuicyjno-intelektualnej i sensualno-emocjonalnej). Ocena jakościowa (punktowa) umiejętności sprzedażowych badanych handlowców jest podobna. Handlowców o typie osobowości sensualno-intelektualnej oceniono na 4 punkty (w skali 5-punktowej), zaś o osobowości sensualno-emocjonalnej jedynie na 1 pkt. Chcąc zwiększyć sprzedaż, firmy powinny zwracać większą uwagę na cechy osobowościowe handlowców. (abstrakt oryginalny)

EN

It is a research article based on a case study. The purpose of the article is to determine the impact of the trader's personality on the sales results. The type of traders' personality and their sales results were determined on the example of the examined enterprise. With this information, the relationship between the trader's personality type and their sales results was analysed. Considering the results of the research, it can be noticed that in sales, according to Jung's classification, traders with two types of personality: sensual-intellectual and intuitive-emotional work best. People with this type of personality achieve almost 70% higher average monthly income than people with a different type of personality (intuitive-intellectual and sensual-emotional). The point score of sales skills is similar. Sellers with the type of sensual-intellectual personality were rated 4 points (on the 5-point scale), while the sensual-emotional personality was only 1 point. In order to increase sales, companies should pay more attention to personality traits of sellers. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Osobowość sprzedawcy; Sprzedaż; Zawód sprzedawcy

EN

Salesman's personality; Sale; Profession of a seller

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2018
• Numer: nr 6 tom 1
• Strony: 489--499

Twórcy

autor

Adam Rudzewicz

• Uniwersytet Warmińsko-Mazurski w Olsztynie

Bibliografia

• Kimball В. (1996), Metody aktywnej sprzedaży, PWE, Warszawa.
• Boskar T. (2003), Sprzedawca menedżerem klienta, "Marketing w Praktyce", nr 12.
• Creswell J. (1998), Qualitative Inquiry and Research Design. Choosing Among Five Traditions, SAGE Publications, Inc., Thousand Oaks.
• Janikowska S. (2018), Sprzedaż a typologie osobowości, http://zoobranza.com.pl/sprzedaz-a-typologie-osobowosci/ [dostęp: 10.06.2018].
• Kotler Ph. (2004), Marketing od A do Z, PWE ,Warszawa.
• Oczachowska A. (2009), Sprzedaż osobista w systemie komunikacji marketingowej, (w:) Rosa G., Smalec A. (red.), Marketing przyszłości. Trendy, strategie, instrumenty. Współczesne wyzwania komunikacji marketingowej, "Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego", nr 559, "Ekonomiczne Problemy Usług", nr 42.
• Patton E., Appelbaum S. (2003), The Case Studies in Management Research, "Management Research News", Vol. 26, No. 5, DOI: 10.1108/01409170310783484
• Rudzewicz A. (2012). Zarządzanie sprzedażą bezpośrednią, "Problemy Zarządzania", Vol. 10, nr 1.
• Wereda W. (2018), Wspieranie dydaktyki nauk zarządzania w aspekcie metody badawczej - studium przypadku, (w:) Organizacja procesu dydaktycznego oraz zarządzanie wiedzą w ekonomicznym szkolnictwie wyższym, http://www.fundacja.edu.pl/organizacja/_referaty/10.pdf [dostęp: 10.06.2018].
• Wójcik P., Wójcik P., Trojanowski M. (2018), Trend: wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców, https://www.hbrp.pl/b/trend-wplyw-osobowosci-na-wyniki-pracy-handlowcow/15krXgzad [dostęp: 10.06.2018].
• Yin R. (1988), Case study research. Design and methods, Newbury Park, California.
• Zaborek P. (2007), Studium przypadku jako metoda badawcza, (w:) Kucioski K. (red.), Doktoranci o metodologii nauk ekonomicznych, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Warszawa.
• Zych B. (2018), Cechy osobowości dobrego handlowca, https://hrstandard.pl/2011/08/18/cechy-osobowosci-dobrego-handlowca/ [dostęp: 10.06.2018].