Programy lojalnościowe metodą przeciwdziałania utracie klientów

• Autorzy: Jacek Otto

Warianty tytułu

Programs of loyalty as a method of counteraction a loss of clients

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Wraz z dojrzewaniem rynku i narastaniem konkurencji, współczesne przedsiębiorstwa coraz częściej stają przed barierą tzw. rynku nasyconego. Na takim rynku pozyskanie nowych klientów staje się coraz trudniejsze. Dojrzały rynek wymusza zatem większą troskę o klientów już istniejących. W takich warunkach rynkowych koncepcja zatrzymania nabywcy winna stać się podstawową wytyczną przy formułowaniu działań marketingowych w przedsiębiorstwie. Tymczasem we współczesnym biznesie ciągle brak jest przemyślanych, zaplanowanych działań marketingowych, których wyraźnym celem byłoby zatrzymanie świeżo pozyskanego klienta. Pozyskany nabywca, któremu nie okazuje się należnej troski i nie podejmuje zabiegów o utrwalenie nawiązanego związku, łatwo rezygnuje z zakupu danego produktu ulegając zabiegom konkurencji.(abstrakt oryginalny)

EN

Together with a maturation of the market and a growth of competition, the present firms morę and morę often are confronted with a problem of so called "saturation" of the market. In such a market to gain the new clients is morę and morę difficult. So, the maturated market forces the morę care for the clients already gained. Consequently, the conceptions of maintaining clients should be the fundamental guiding rules when marketing actions in the firm are formulated. However, for the time being, there is a lack of properly planned, due considered, marketing actions aimed precisely at the maintaining already gained, new clients. The Client to whom the firm doesn't manifest a suitable care and doesn't undertake endeavours in order to consolidate the linked relationship - very easly resigns the purchased product being under a strong influence of competitors. The understanding that a loss of clients is closely linked to the profit produced by the firm makes it possible to explain why the firms which have relatively high costs by the unit are able to conquer financialy the competitors who have lower costs by the unit and larger share of the market, but who have the bigger fluctuation of the clients. These facts may lead to a statement that the strategies aiming at the maintenance of clients are morę effective than the strategies aiming at the reduction of the costs.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Programy lojalnościowe; Przedsiębiorstwo; Konkurencyjność; Marketing

EN

Loyalty programs; Enterprises; Competitiveness; Marketing

• Czasopismo: Wiadomości Ubezpieczeniowe
• Rocznik: 2001
• Numer: nr 9-10
• Strony: 3--12

Twórcy

autor

Jacek Otto

Bibliografia

• Ch. Ennew, Customer Retention Through Distributlon Channels in the UK Life Insurance, MEG University of Bradford 1995, s. 369
• Jankowski W.: Więź z klientem zamiast reklamy. "Prawo i Gospodarka" 04.11.1997, s. 11
• Paimer A., Hartley B., Starkey M.: Relationship Marketing: from Academic Discipline to Practical Application. Marketing Education Group Proceedings, University of Bradford 1995, s. 578
• Levitt T.: The Marketing Imagination. Free Press, New York 1983, s. 48
• Webster F.: The Changing role of Marketing within the Corporation. "Journal of Marketing" 9/1992, s. 5
• Kenna Mc.: Relationship Marketing. Advison Wesley Publishing Co., London 1992, s. 16
• J. Donnelly, L. Thompson, Marketing Financial SeMces -a Strategie Yision, Homewood, Illinois 1985, s. 113
• Thiopoulos G.: CRM w partnerskich kanałach dystrybucji. "Modern Marketing", 1/2000, s. 34
• Zielke M.: Firmy muszą przełamać opór handlowców. "Puls Biznesu", 03.02.2000, s. 17
• Exploring Reiationship Marketing - Converting Customer into Loyal Shoppers, American Greeting Research Council, Cleveland 1994, s. 6
• G. Dowling, M. Uncles, Do Loyalty Customer Programs Really Work?, "Sloan Management Review", Summer 1997, s. 49
• A. J. Siywotzky, B. P. Shapiro, Wyzwalając los, czyli nowe myślenie marketingowe, "Marketing w Praktyce "9-10/1996, s. 43
• S. Pearson, Buiiding Brands Directly. Creating Business Value from Customer Relationship, McMillan Business 1996, s. XV
• Ph. Kotler, Marketing, Analiza, Planowanie, Wdrażanie i Kontrola, Gebethner&Ska, Warszawa 1994, s. 655
• M. Sprinivasan, Lojalny klient, "Marketing Servis" 11/1997, s. 17
• S. Daskan, Relationship Marketing in Consumer Markets. The Customer Point of View, Marketing Education a Group Proceedings, University of Strathclyde, s. 169
• D. Raniszewska, Pasowanie na klienta, "Manager "10/1997, s. 61
• M. Skłodowska, Marketing inaczej. Kluby klientów, "Marketing i Rynek"; nr 8/9 1998, s. 39
• J. Waters, Programy ciągłe i kluby w walce o lojalność klienta, "Marketing Servis" 1/1998, s. 40