PL EN


Preferencje help
Widoczny [Schowaj] Abstrakt
Liczba wyników
2003 | 123--134
Tytuł artykułu

Strategie sprzedaży i relacje z klientami na rynkach przemysłowych

Treść / Zawartość
Warianty tytułu
Sale Strategies and Relations with Customers on Industrial Markets
Języki publikacji
PL
Abstrakty
Celem autorki było przedstawienie motywacji, jakie towarzyszą nawiązywaniu i podtrzymywaniu kontaktów handlowych między nabywcą a sprzedawcą. Autorka skoncentrowała się na tych etapach, w których tworzy się i pogłębia zaufanie między stronami uczestniczącymi w wymianie, tak istotne do podtrzymywania długoterminowych relacji partnerskich. W każdym z tych etapów poszukiwała skutecznych strategii sprzedaży, które pozwoliłyby na zacieśnianie więzi między sprzedającymi i kupującymi. Aby relacje między partnerami odnosiły sukces, ich uczestnicy powinni postrzegać je nie jako techniki marketingu i zakupu, ale jako prawdziwy paradygmat prowadzenia interesów, opartych na wzajemnym zaufaniu, zaangażowaniu i partnerstwie strategicznym.
EN
The goal of this article is to present motivation of establishing and keeping up trade contacts between purchaser and salesman. The author concentrates on stages of creation and development of confidence between partners. For better relations between partners they should perceived these relations as a paradigm of running business, based on trust, involvement and strategic partnership. (MP)
Bibliografia
  • Brierty E.G., Eckles R.W., Reeder R.R. [1998], Business Marketing, Prentice Hall, New Jersey.
  • Dwyer F.R., Schurr P.H., Sejo O. [1987], Developing Buyer-Seller Relationships, "Journal of Marketing", April.
  • Dwyer F.R., Tanner J.E.Jr. [2002], Business Marketing. Connecting Strategy, Relationships and Learning, McGraw-Hill, New York.
  • Fonfara K. [1999], Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw, PWE, Warszawa.
  • Hutt M.D., Speh T.W. [1997], Zarządzanie marketingiem, Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
  • Kimbal B. [1996], Metody aktywnej sprzedaży, PWE, Warszawa.
  • Kotler Ph. [1994], Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner i ska, Warszawa.
  • Kramer Ch. [1993], Marketingstrategienfiir Productionsgiiter, Deutscher Uniwersitats Verlag GmbH, Wiesbaden.
  • Marchetti M. [2000], Cost Per Call Survey, "Sales & Marketing Management", September.
  • Podstawy marketingu [1998], pod red. J. Altkorna, Instytut Marketingu, Kraków.
  • Schenk G. [2001], Profesjonalny sprzedawca. Jak budować trwale więzi z klientami, Dom Wydawniczy ABC, Kraków.
  • Sulejewicz A. [1997], Partnerstwo strategiczne: Modelowanie współpracy przedsiębiorstw, Monografie i opracowania, SGH, Warszawa.
  • Webster F.E.Jr. [1991], Industrial Marketing Strategy, John Wiley & Sons, New York.
  • Weitz B.A. [1981], Effectiveness in Sales Interactions: A Contingency Framework, "Journal of Marketing", Winter.
  • Weitz B.A., Castleberry S.B., Tanner J.F. Jr. [2001], Seling: Building Partnerships, Me Graw-Hill, New York.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000000015997

Zgłoszenie zostało wysłane

Zgłoszenie zostało wysłane

Musisz być zalogowany aby pisać komentarze.
JavaScript jest wyłączony w Twojej przeglądarce internetowej. Włącz go, a następnie odśwież stronę, aby móc w pełni z niej korzystać.